高尚な勉強会への参加動機が実は現実的すぎた件
内外情勢調査会に入会したきっかけを聞かれたら、普通は「知見を深めるため」とか「国際情勢を学びたくて」と答えるのが建前だろう。
でも正直に言うと、年会費25万円を支払う決断をした理由の一つに「ホテルの食事代で元が取れる」という現実的な計算があった。
月2回の講演と食事のコスパ計算
内外情勢調査会は月2回の講演がある。つまり年間24回の講演に参加できる計算だ。
年会費25万円 ÷ 24回 = 1回あたり約10,400円
毎回、講演前にホテルでの食事が提供される。会場は帝国ホテルやホテルニューオータニといった一流ホテル。このクラスのホテルでの食事なら、1回10,000円程度は当然の価格帯だ。
つまり、食事代だけで年会費の元が取れる計算になる。
体型チェック機能というオマケ効果
さらに予想外の効果もあった。普段はカジュアルな服装が多い私にとって、月2回のフォーマルな装いは貴重な体型チェックの機会になっている。
ジャケットがきつくなっていれば「やばい」のサイン。定期的な健康管理のバロメーターとしても機能している。
時事通信社の営業さんへのアドバイス
この話を時事通信社の営業担当者にしたところ、興味深い反応があった。
「通常は情報収集や知見向上という価値を中心にご案内していますが、確かにホテル食事代での投資回収という切り口は面白いですね」
そこで僭越ながらアドバイスさせていただいた。
「お客様によっては、この現実的なメリットの方が響く場合もあると思います。『年会費25万円ですが、ホテル食事代だけでもある程度元は取れますよ』という話も、相手を見て使い分けてもいいのでは」
鉄板トークに新しい切り口を追加
営業には王道のアプローチがある。内外情勢調査会なら「最新の国際情勢を学べる」「著名な講師陣の話が聞ける」といった本来価値の訴求だ。
でも人それぞれ響くポイントは違う。真面目な価値提案だけでは刺さらない層もいる。
「食事代で元が取れる」という現実的なメリットは、意外性もあって記憶に残りやすい。建前論に疲れた経営者には、むしろこちらの方が親近感を持ってもらえる可能性もある。
サブスクリプションの発芽回収術
これは私が実践している「発芽ブログ」手法の応用でもある。一つの投資から複数の価値を見出していく考え方だ。
内外情勢調査会の場合：
- 本来価値：講演内容・情報収集・名刺交換
- 発芽①：ホテル食事代で元取れる
- 発芽②：月2回の体型チェック機会
- 発芽③：営業トークのネタ提供
- 発芽④：ブログ記事のコンテンツ
25万円の投資から、これだけの価値を創出できている。
建前と本音の使い分け
もちろん講演内容も充実している。経済情勢から国際政治まで、普段は聞けない専門家の話は確実に価値がある。
でも「食事代で元が取れる」という本音も嘘ではない。どちらも事実であり、相手によって響くポイントが違うだけだ。
建前だけでは響かない相手に対して、本音ベースのアプローチを使い分ける。これも営業の技術の一つだと思う。
年会費25万円のリアルな価値
結果として、内外情勢調査会への投資は大正解だった。
情報収集、食事、体型管理、営業ネタ、ブログコンテンツ。多角的な価値を得られている。
何より、建前だけでは語られない「現実的なメリット」を発見し、それを営業手法として提案できたことが面白い。
まとめ
高額な年会費も、視点を変えれば様々な価値を見出せる。「食事代で元が取れる」という発想は、一見不真面目に聞こえるかもしれない。
でも実際に計算してみれば合理的な判断だし、営業の切り口としても有効だった。
真面目な価値と現実的なメリット、両方を使い分けながら最適な価値提案をする。これからの営業に必要なスキルかもしれない。
建前論に疲れた時代だからこそ、時には本音ベースのアプローチが効果的なのだろう。
